顿悟:马塞尔·费尔贝恩创建源。
这篇文章发表在2015年10月号的《经济学人》上 企业家。订阅?
随着消费技术的快速发展和口味的不断拓宽，如今的特许经营世界看起来与十年前大不相同。夏威夷烧烤。龙虾食品卡车。他们都是新事物运动的一部分，一切都是移动的。
开一家汉堡连锁店并不容易，但至少有一个模板:做别人在你之前做过的事，但要做得更好，不要犯同样的错误。是将一个全新的行业带入特许经营行业，还是从零开始创造一个概念?这完全是一个不同的挑战。
马塞尔·费尔贝恩对此深有体会。他在十多年前就认识到了LED照明的潜力，尽管消费者对它的利用不足，零售商的营销也乏术。
这个问题?人们使用白炽灯这样的LED灯泡——这是一项有100年历史的技术——有点像购买一台超级计算机，然后用它来玩吃豆人游戏。LED灯泡可以提供几乎无限的颜色和温暖的组合。通过使用合适的照明系统，它们引领了一个室内照明设计的新时代，在这个时代，一个房间可以有微妙的紫色色调，或者光的强度可以在一天中不断变化。但是去大卖场，你会发现LED灯泡几乎都在白炽灯的小光谱范围内。
2005年，费尔贝恩(Fairbairn)创办了佛罗里达州惠灵顿市(Wellington)，当时他拥有一家照明公司，目睹了LED技术的价格下跌，以及该技术向家庭和企业的转移。的来源。五年后，他将这一理念授权给企业，为企业带来高品质的led灯和专业的照明设计。
他又花了5年时间将品牌扩大到15个品牌。现在，在他成长的烦恼背后，Fairbairn预计明年将会有一个爆发性的扩张，他说公众终于准备好实现led的潜力。
“在过去的五年里，这里有山有谷，”他说。“其实更多的是山而不是谷。但我们看到前面是蓝天。”
LED光源的Marcel Fairbairn。图片来源:Jeffery Salter
Fairbairn是众多将新理念引入特许经营领域的企业家之一。另一位是总部位于洛杉矶的Sky Zone首席执行长普拉特(Jeff Platt)。2004年，他的父亲想要建立一个室内蹦床联盟，在拉斯维加斯的一个仓库里安装壁挂壁挂的蹦床。这个想法没有成功，当附近一个滑板公园的好奇的孩子们对这个巨大的跳跃空间感兴趣时，普拉茨准备关闭。正如他们所说，一件事接着另一件事，年轻的普拉特看到了工业规模弹跳屋的潜力。
“刚开始的时候，我们从未想过我们会创造出一个完整的特许经营类别，”他回忆说。“这带来了很多挑战。我们没有可以学习的模式。我们找不到顾问。没有人知道室内蹦床公园是什么。这意味着一切都要从零开始。”
如今，Sky Zone在北美和澳大利亚的100多个地点提供蹦床运动课程、体育联盟和儿童派对;普氏预计，到2016年底，该公司将开设180家门店。
其他受Sky Zone成功的启发，开发了自己版本的蹦床公园。但是普拉特说，他并不担心竞争。“发明这个东西给了我们先发优势，”他说。“这让我们在竞争中走在了前面。当你达到一定的规模时，你就可以在技术和创新上进行投资，你可以在市场营销上投入竞争对手无法投入的资金。拥有100套公寓让我们拥有了更大的知名度和品牌价值。”
黛布拉和肯?布鲁希望利用他们的地产销售专营权蓝月亮来抢占先机。2008年，这对夫妇搬到了北卡罗来纳州的罗利因此，医生黛布拉(Debra)可以开始一份新工作。一个月后，肯恩被解雇了。就在那时，布鲁斯选择了自我雇佣，决定把肯恩卖古董的爱好变成一项生意。2009年，他开始组织房地产销售。不久之后，黛布拉在高速公路上开车时看到一个广告牌，上面写着“特许经营你的生意”。
“我突然想到，这正是我们需要做的，”她回忆道。“从那以后，这就是我们的使命。”
蓝调扩展了他们在当地的房地产销售概念，小心地系统化他们的过程，并确定未来的加盟商可能面临的症结。最大的障碍是定价。除了创建一个后端系统，帮助加盟商为物品定价，并建立一个本地评估师网络，蓝调还建立了一个新兵训练营，在那里，加盟商学会从垃圾中辨别有价值的家具、小摆设和电子产品。
“当我们环顾四周，想看看是否有人在特许经营领域这么做时，我们没有发现任何人拥有纯粹的房地产销售模式，”两年半前从医务界退休的黛布拉在蓝月亮公司工作，目前蓝月亮公司有11个部门，她说:“我们花了很长时间和精力来思考是什么让人们远离这个行业，并意识到他们不确定如何确定这些东西的价值。这需要相当大的知识库。我们意识到，总的来说，我们有足够的经验来帮助价值观，或为它们指明正确的方向。”
对费尔贝恩来说，情况并不那么明朗。“我想，对我们来说，不寻常的是，LED市场在我们创立之初并不存在，”他解释说。“我们是这项运动最早的参与者之一。然后市场出现180度大转弯。在2008年和2009年，没有大卖场销售LED产品。你必须认识某个人。现在每家商店都有。”
Fairbairn的业务已经从销售led扩展到教育客户该技术带来的可能性，以及产品质量的巨大差异。但为这一概念开发特许经营模式是一项挑战。最初，Fairbairn预计将花费15万美元来开发LED源。到这个过程结束时，他已经拿出了100多万美元。
“我花了我需要的钱来建立最好的系统，”他说。“但我也很固执。我在最初的几年里犯了一个错误，试图去“修复”特许经营。我总是东张西望，不想做类似于其他特许经营的事情。但我错了。”
在过去的一年里，LED Source增加了一支强大的加盟老兵队伍。该公司还专注于与国内公司和特许经营品牌签署协议，重新设计和安装他们的照明系统，这意味着新的特许经营企业可能从第一天开始就签订安装合同。LED Source还在一些FastSigns门店销售高品质LED，此举应该会提升该系统的知名度。
对于Wafa和Jimmy Shamieh来说，特许经营之路是在经济衰退之后出现的。一开始只是家庭厨房里的一项爱好，现在已经发展成一个由18个单元组成的系列，叫做奶油(饼干统治着我周围的一切)，它采用一种熟悉的处理方法——冰淇淋三明治——并把它放在冰箱的中央。
瓦法是邻居，以她的饼干而闻名，她把饼干免费分发给当地的孩子。当她拿出自己做的冰淇淋时，是孩子们把这些东西组合在一起，加入棉花糖、M&M 's和其他糖果，来定制自己的冰淇淋三明治。
酷主意:奶油点心。图片来源:Toni Zernik
2008年，家族企业——旧金山地区的几家小型杂货店和一家熟食店——开始举步维艰。第二年，包括儿子格斯(Gus)和女儿特丽莎(Tagreed)在内的沙米埃夫妇在加州大学伯克利分校(University of California, Berkeley)附近租了一间800平方英尺的房子，然后雇了一些精力充沛的柜台服务员，播放音乐，开了一家冰淇淋店，出售用瓦法(Wafa)配方制作的冰淇淋三明治。很快，整个街区都排起了长队。
“对我来说，一份爱或一项爱好如何变成下一件伟大的事情，是一件令人着迷的事情，”该公司总裁兼首席运营官吉姆?瑞恩(Jim Ryan)表示，他预计到今年年底，该公司将开设28家分公司。
赖安说，虽然山寨产品层出不穷，但CREAM除了率先推向市场之外，还有几个优势。首先，他说，冰淇淋和饼干的质量是最高的，是按照华发的严格标准制作的。与此同时，该公司致力于将一大块三明治的价格保持在3美元以下;这意味着，经济实惠的房地产和充足的人流量对于保持这一概念的可行性至关重要。
“我们把房地产业务定位在中间，”瑞恩说。“人口结构较低的人会上升，而收入较高的人会下降。一个有三个孩子的父亲可以用20美元带他的孩子去吃奶油，然后拿出来找零。这就是我们如何让客户惊喜，让他们感觉良好。”
让顾客感觉良好也是Sweet Lorraine ' s Mac n '的关键所在。Cheez是由Lorraine Platman开发的底特律特许经营概念。根据她经营Sweet Lorraine 's Cafe &的经验30年来，普拉特曼知道，当情况变得艰难时，人们会转向安慰食物。
当她把自己做的通心粉和奶酪放在菜单上时，它很快就成了卖得最快的商品。大约在同一时间，一位开发商问她是否会考虑在她的餐厅开设第三家提供全方位服务的门店。附近一家购物中心的美食广场有几个较小的位置，普拉特相信她可以在那里试验自己的想法，只提供通心粉和奶酪。她说，开发人员的眼睛亮了起来，然后就跑开了。
“我是一个系统狂人，我觉得自己很擅长打造一个快速休闲系列，”她说:“所以我们在2010年决定参加竞选，我们想知道为什么以前没有人这样做过。”
顾客可以用各种芝士酱料和意大利辣香肠、香蒜沙司、猪肉、蔬菜和虾等配料来定制他们的通心粉。Platman明白她的理念很容易被复制，所以她的目标是在未来一年快速扩张，尤其是在中西部地区。与此同时，她有信心能够击败潜在的竞争对手。
“我们要出去守住前线，”she 说。“我们是第一个进入这个领域的，这只会帮助我们。随着我们开了更多的店，人们遇到了他们，我们之间产生了很多协同作用。
“但我们真正的优势是，我们是厨师驱动的，这总是会让我们与众不同，”她补充道，“我总是在想食物。我可以选一份当地的特色菜，不管是马里兰蟹老贝还是德州烧烤，然后想办法把它放进我们的mac电脑里。我可以比其他人做得更快更有效率。我真的认为这将是下一件大事。”
